Звальняйце тых, хто не хоча працаваць! Пра што гаварылі на канферэнцыі «Медыя і рэклама»

У мерапрыемстве ўдзельнічалі медыяэксперты Галіна Малішэўская і Паўлюк Быкоўскі, кіраўнік аддзела продажаў рэкламнага dig­i­tal-агенцтва Лада Якоўчык, дырэктар медыя-групы ў Самары (Расія) «Мой горад» Дзмітрый Халявін.

Досведам працы падзяліліся кіраўнік аддзела рэкламы і маркетынгу «Нашай Нівы» Настасся Роўда, рэдактар ​​спецпраектаў Hrodna.life Ірына Новік, заснавальнік гомельскага сайта «Моцныя навіны» Пётр Кузняцоў ды іншыя.

Медыяэксперт Паўлюк Быкоўскі выступаў першым. Можна сказаць, што астатнія ўдзельнікі канферэнцыі прыкладамі з уласнага досведу ілюстравалі тэзы, агучаныя Быкоўскім: у сучасных рэаліях выданню складана трымацца толькі на місіі. Рэдакцыям патрэбныя таленты прадпрымальнікаў — людзей, якія гатовыя рызыкаваць і развіваць новыя ідэі ў сферах продажу і дыстрыбуцыі кантэнту.

Маркетынг, продаж фану і піцца ад рэдакцыі — дзесяць метадаў дадатковага заробку для медыя ад Паўлюка Быкоўскага

Пётр Кузняцоў: За кошт рэкламы ў сацсетках мы плоцім заробак двум работнікам

Дзмітрый Халявін з Самары (медыягрупа «Мой горад») і Пётр Кузняцоў з Гомеля (сайт “Сильные новости”) прывялі прыклады паспяховых продажаў рэкламы, у тым ліку ў сацыяльных сетках.

Па словах Халявіна, у мінулым годзе «Мой горад» толькі ад продажу рэкламных пастоў у пабліках “ВКонтакте” зарабіў 1 294 865 расійскіх рублёў  (каля 20 000 долараў).  

Ідэі Дзмітрыя Халявіна наконт асвойвання новых прастораў для продажу з энтузіязмам падтрымлівае Пётр Кузняцоў. Сайт “Сильные новости” першапачаткова ствараўся як інфармацыйны рэсурс палітычнай партыі, але з часам пераўтварыўся ў буйное прыватнае медыя.

“Калі нехта са знаёмых медыйшчыкаў мне скардзіцца, што няма грошай, я пытаюся, дык чаму ты не ідзеш на завод? Трэба развівацца і шукаць магчымасці”, — перакананы Кузняцоў.

Паводле яго слоў, заробленыя на рэкламе грошы былі ўкладзеныя ў стварэнне аналагічнага інтэрнэт-рэсурса ў суседняй вобласці  — размова пра «Могилев. Онлайн”, і праект відэанавінаў.

“У 2015 годзе рынка інтэрнэт-рэкламы ў Гомелі не было наогул, у 2018 на ім ужо ёсць канкурэнцыя. У 2015-ым “Сильные новости” прадалі першую рэкламу — знаёмаму аднакласніку-ювеліру. У мінулым годзе пачалі прадаваць натыўныя праекты буйным кліентам нацыянальнага маштабу. Тыя, хто працуюць у рэгіёне, павінны добра прааналізаваць мясцовы рынак і зрабіць для сябе высновы. У 2016 годзе мы бясплатна зрабілі рэкламу знаёмаму ўласніку турагенцтва, гэта прынесла эфект і да нас у наступным сезоне сталі ў чаргу іншыя турыстычныя фірмы. Галоўны козыр рэгіянальных СМІ ў тым, што яны ўцягнутыя ў мясцовы кантэкст”, — гаворыць Пётр Кузняцоў.

Рэкламадаўцаў трэба шукаць паўсюль: наўпроставыя кантакты, рэкламныя агенцтвы, публічныя мерапрыемствы, канферэнцыі і г. д.   

Ён падкрэслівае, што трэба дакладна ведаць свае перавагі, каб можна было абгрунтавана прэзентаваць сябе рэкламадаўцам.

Напрыклад, рэдакцыя “Сильных Новостей» пад выглядам камерцыйнай структуры пазваніла ў рэдакцыю Tut.by і даведалася пра штодзённы рэгіянальны трафік на ўсе сэрсвісы партала ды лічбы прагляду рэкламных матэрыялаў.

Паводле Пятра, яго рэсурс выглядае на фоне Tut.by нават лепш па гэтым паказчыкам, а рэклама каштуе танней.

Кузняцоў раіць мінімізаваць выдаткі і нязручнасці для патэнцыйнага партнёра, бо гэта таксама ўплывае на жаданне супрацоўнічаць. Напрыклад, калі вы прапанавалі прадпрыемству выгодную пакетную дамову, гэта пазбавіць бухгалтэрыю абавязку кожны раз афармляць шмат дакументаў.

“Трэба самому ствараць пляцоўкі і фарматы. Мы прадаем рэкламу ўсюды. На нашай старонцы ў “ВКонтакте” штодзень публікуецца тры рэкламных допісы. Даходы ад гэтай рэкламы дазваляюць аплочваць працу дваіх супрацоўнікаў. І гэта з мінмумам намаганняў. У месяц на рэкламе ў нашых сацыяльных сетках мы зарабляем каля 1400 долараў”, — распавёў Кузняцоў.  

“Журналістыка ў Беларусі памерла, — безапеляцыйна заяўляе Пётр. — Tut.by строчыць зводкі і сторытэйлінг. Але ў музеі журналістыкі ў Вашынгтоне было вызначэнне, што навіны — гэта тое, што хацелі б ад вас схаваць. Я хачу, каб у нас былі сапраўдныя праекты”.

 Менеджар па продажах адзін у полі не воін

Кіраўнік аддзела продажаў рэкламнага dig­i­tal-агенцтва Лада Якоўчык падзялілася з прысутнымі парадамі па арганізацыі працы рэкламнай службы.

Калі хочаце выручку, буйных кліентаў, будзьце гатовыя да зменаў. Добры аддзел продажаў — шумны калектыў. Гэта актыўныя работнікі, якія пастаянна тэлефануюць, размаўляюць, шумяць. Таму ў менеджараў па продажах павінна быць асобнае памяшканне.

Каго набіраць: маладых або дасведчаных? Аднаго дасведчанага і пару маладых супрацоўнікаў. Трэба быць гатовым, што першыя 2–3 месяцы вы будзеце працаваць у мінус. Добры прадавец прынясе рэкламу праз месяц. Менш вопытны мусіць акупіць сябе праз пару месяцаў.

20 рекомендаций для тех, кто начинает заниматься продажами рекламы в медиа

Каб не было непрымання калектывам новых людзей, загадзя ўсё патлумачце. Таксама падрыхтуйце алгарытм выпуску рэкламных праектаў, у якім распісаны дзеянні кожнага ўдзельніка працэсу. Гэта дазволіць пазбегнуць канфліктаў.

У менеджара абавязкова павінна быць асобнае працоўнае месца з кампутарам, інтэрнэтам, тэлефонам, праяздным для сустрэч. І факсам — ім усё яшчэ карыстаюцца!

Менеджар па продажах адзін у полі не воін — гэта камандная праца. Менеджар прывядзе кліента, далей працуе крэатыўная група. Мусіць быць штат супрацоўнікаў, якія будуць рабіць рэкламныя праекты: журналісты, фатограф, дызайнер, праграміст, юрыст (абавязкова праглядае рэкламныя матэрыялы).

Дамоўцеся з бухгалтарам наконт таго, хто будзе займацца выпіскай дакументаў.

Буйныя кліенты плануюць бюджэт напрыканцы года, улічвайце гэта.

Стварыце “прадуктовую карту” сайта — што менеджар прадае: лонгрыды, банеры, цізеры, тэсты, апытанні, відэаролікі, фотоконкурсы і інш.

Зрабіце прайс на размяшчэнне рэкламных прадуктаў. Паглядзіце прайс канкурэнтаў, ацаніце ўсе свае выдаткі і патрэбную рэнтабельнасць.

Абавязкова зрабіце і размясціце на сайце медыякіт. Не забывайцеся яго абнаўляць.

З менеджарамі па продажах павінен быць падпісаны кантракт, а таксама  распісана матывацыйная схема — чалавек мусіць разумець, колькі і за што ён атрымае, каб не было праблем і непаразуменняў, скандалаў і крыўдаў.

Задача кіраўніка сфармуляваць правілы для падначаленых, падрыхтаваць службовыя інструкцыі. Без гэтых дакументаў вы не зможаце кантраляваць якасць выканання работы і ацэньваць вынікі. У службовай інструкцыі прапісваюць галоўныя функцыі работніка, правы і абавязкі, пералічваюць нарматыўныя дакументы, рэгламенты і правілы, якімі ён кіруецца.

Абарону прэзентацыі праекта перад кліентам лепш рабіць падчас асабістай сустрэчы.  

Падпісвайце ўсе дакументы з кліентам. Працуйце па перадаплаце, ці хаця б перааплата мусіць складаць 50 %.

Глядзіце ідэі ў іншых медыя. Плануйце рэкламныя праекты з улікам сезонаў, падзей, мерапрыемстваў.

Звальняйце тых, хто не гатовы працаваць інтэнсіўна!

Медыятрэнер Галіна Малішэўская звярнула ўвагу прысутных, што адбываецца змена мадэлі спажывання, і трэба адштурхоўвацца ад гэтага.

Грамадства дрэйфуе да эканомікі паслуг і спажывання ўражанняў. Цяпер аддзел маркетынгу — гэта аддзел эксперыментаў, жывога руху.

“Яшчэ два гады таму я шчыра расказвала, як трэба шукаць людзей у камерцыйную службу і якія скрыпты ім даваць. Сёння важна, хто працуе ў рэдакцыі і што стварае рэдакцыя. Калі ў рэдакцыі не сфармаваныя мадэлі, то рэкламшчыкі не будуць разумець, што ім прадаваць, — гаворыць Галіна Малішэўская. — Служба продажаў сёння — гэта творчыя, не абмежаваныя успрыманнем лакальнага рынку людзі, якія гатовыя рабіць вар’яцкія праекты. Трэба звальняць тых, хто не гатовы працаваць больш інтэнсіўна. Чалавек не хоча рабіць 4 сустрэчы на тыдзень і 30 званкоў штодзень? Давай, да пабачэння!”

Эксперт тлумачыць, што спажывецкага буму ў бліжэйшы час не чакаецца, а галіна, у адрозненні ад IT, падае. Таму трэба засяроджвацца на медыямадэлі і вашай унікальнай прапанове на рынку.

“Падвышайце тэхналагічную граматнасць, стварайце праектныя групы, з якімі можна распрацоўваць і ўкараняць новаўвядзенні, — раіць Малішэўская. — На прадаўцоў валяць ўсе грахі, але прадаўцы — людзі добрыя. Калі нешта ідзе не так, значыць альбо вы дрэнны кіраўнік, альбо нанялі не тых прадаўцоў”.

Падчас Канферэнцыі маркетолаг Адукацыйнага цэнтра Парка высокіх тэхналогій Дзіяна Качаткова звярнулася да прысутных з прапановай аб супрацоўніцтве. Адукацыйны цэнтр мае намер развіваць свае філіі ў рэгіёнах Беларусі, а таму зацікаўлены і ў асветніцкіх, і ў парнёрскіх праграмах з медыя.

У межах канферэнцыі адбылася і прэзентацыя паспяховых праектаў, якія былі распрацаваныя (ці даведзеныя да ладу) падчас курса па медыябізнесе.   

Адукацыйную праграму па медыйным бізнесе ладзілі ГА «Беларуская асацыяцыя журналістаў» у партнёрстве з Міжнароднай федэрацыяй журналістаў і Еўрапейскім вяшчальным саюзам (Акадэміяй Еўрабачання), а таксама Інстытутам прадпрымальніцтва і менеджменту.

Медыя прадстаўлялі рэдактар аддзела спецпраектаў Hrodna.life Ірына Новік, кіраўнік магілёўскага сайта Masheka.by Юрый Плоткін, заснавальнік сайта Downshifter.by Уладзіслаў Юркоў, заснавальнік партала “Першы рэгіён” Пётр Гузаеўскі.