20 рекомендаций для тех, кто начинает заниматься продажами рекламы в медиа

1. Для потенциальных рекламодателей обязательно разместите на сайте медиакит: точное описание характеристик издания, его рубрик, статистика по охватам (уникальные читатели и просмотры), а также социально-демографический портрет читателей (возраст, пол, занятость, уровень дохода) и география.

Также важно показать качество аудитории, это можно сделать через показатели времени, которое читатели проводят на сайте, глубине просмотров, возврате аудитории. Медиакит оформляют в стиле издания.

2. Подготовьте бриф. Бриф — это опросная анкета, дающая исполнителю работы понять исходные данные (маркетинговая составляющая, графические и технические аспекты). Фактически это техническое задание проекта.

3. Рекламные материалы должны быть ненавязчивыми, вызывать у читателей положительные эмоции, любопытство, но ни в коем случае не раздражать.  

4. Изучайте ваше конкурентное окружение. Кто ваши прямые и косвенные конкуренты, кто, что и как рекламирует у них.

5. Прежде, чем придумывать идеи для спецпроекта, изучите, на каких площадках и как рекламируется ваш клиент.

6. Четко изучите вашу аудиторию. Прежде всего, важно знать, кто находится в первом аудиторном круге (это не менее 50 % аудитории). Когда вы составляете спецпроекты, следует отталкиваться именно от первого круга ваших читателей и их потребностей: зачем читатель к вам приходит, что у вас делает?

7. Во время первого контакта с рекламодателем покажите ему ваше издание, обсудите его. Клиент должен понимать, кто вы и в чем ваша особенность.

8. Если вы только начинаете привлекать рекламу в медиа, обратите внимание на мелкий бизнес. Важно наработать портфолио, чтобы было что показать крупным компаниям.

9. Рекламные спецпроекты — это дорого и качественно в исполнении, интересно для читателя.

10. Зарабатывать также можно, организуя различные мероприятия, размещая баннеры и тизеры, продавая прямые эфиры, трансляции в соцсетях и на сайте, брендированную продукцию.

11. Никакое рекламное агентство не продаст рекламу в вашем СМИ так хорошо, как это сделаете вы сами. Рекламные агентства работают с большой, глобальной идеей. И уже под нее ищут площадки. Но не работают в интересах аудитории и конкретного читателя.

12. Мелким клиентам нужны продажи, для них брендовые проекты — вторичны.

13. Для молодых сотрудников отдела продаж нужны скрипты продаж — алгоритм действий, налаживания контактов, коммуникации. Не оставляйте сотрудников без опытного руководителя.

14. Создавайте потребность – сделайте так, чтобы ваш клиент пришел к выводу, что ему это точно нужно.

15. Разделяйте контент (PR) и маркетинг (продвижение товаров). Маркетологи смотрят иные показатели, нежели пиарщики, потому что им нужно продать, а не работать с имиджем или брендом.

16. Менеджер по продажам не разрабатывает рекламынй проект. Задача редакции — придумать идею, которую можно предложить подготовленному клиенту.

17. Делайте точную калькуляцию всех расходов на производство рекламы, в том числе учитывайте продвижение в соцсетях (если планируется). Считайте чистую прибыль и рентабельность проекта. Не забывайте включать выплаты в ФСЗН.

18. Назначайте ответственных за конкретную работу, прописывайте дедлайны исполнения (вплоть до времени публикации). Сразу продумывайте каналы распространения контента.

Отчет для клиента обязателен! Клиент будет об этом спрашивать.

19. Планируйте и выполняйте показатели эффективности.

20. Следите за статистикой и быстро реагируйте, если что-то вас не устраивает — меняйте заголовок, верстку, иллюстрации, если читатель «не идет».